回歸保障 尊重規律 擁抱未來

　　半年報顯示，整個行業的新業務價值和利潤雙雙大幅度下降，資產驅動的壽險公司早就遍體鱗傷，渠道驅動的銀行系壽險公司難掩規模下的利潤暗淡，10家銀行系的壽險公司保費在增長，利潤在下降。資產驅動失靈、渠道驅動失靈，加之個人代理人數量迅速下滑，路在何方的發展拷問，比任何時候都直指靈魂。
　　
　　保險屬于慢工出細活的行業。都說壽險業是一個盈利周期很長的行業，從初創到盈利需要經歷至少5年甚至更長時間。在資本逐利、渠道建設、外延發展的模式下，依托國內巨大的人口紅利，許多壽險公司產生極大的發展幻覺，總以為自己經營的公司可以逃脫行業發展規律，或獨善其身，或另辟蹊徑。隨著經濟周期性波動的來臨，潮水退去，反思壽險業的發展歷程，探索發展前路，關鍵還是在于回歸保障，尊重規律。
　　
　　事實上，我國開始逐步進入深度老齡化社會，養老、醫療、疾病、護理等保障需求日益顯現。隨著國民財富的不斷積累，壽險產品在財富管理上的作用開始被深度挖掘和有效釋放，如財富的長期保值增值、定向傳承等�；貧w保險保障，有了很好的環境和土壤。壽險業千萬別“耕不了別人的地，卻荒了自家的田”，總在所謂的捷徑中尋找突破。
　　
　　產品的特性不同，回歸保障的路徑也不同。對于保費價格低、保障金額高、無現金價值的純保障類業務，如普惠型的意外和短期健康險，其發展的路徑在于發揮政策的牽引作用，整合政府的行政資源，利用壽險公司的產品優勢，打造多方合力的發展局面。這些年如火如荼的“惠民�！睒I務便是如此。很多壽險公司無法參與到這類業務，即便是專業的健康險公司也難逃此命運，原因就在于沒有專業和特色優勢。既然沒有專業和特色，只能回到大象起舞，業務被頭部公司牢牢把握。風險管理和控制是純保障業務的關鍵，通過每年的續保形成穩定的業務來源，完全可以成為壽險公司安身立命之本。
　　
　　對于儲蓄功能很強的養老金業務，過高的營銷費用會蠶食客戶的收益，此類業務不適合傭金制的代理人銷售模式。其發展的路徑在于稅收優惠的驅動模式，典型的例證是養老金公司，企業年金積累額從2019年的17985億元上升到2021年26406億元，3年間增長了46.8%。反觀壽險公司的資產規模，2019年為169575億元，2021年為213895億元，3年間增長了26.1%。同時，3年間保費累計92526億元，資產規模增加額僅為44320億元，壽險公司的資產積累能力遠不如養老金公司。隨著個人養老金制度的完善，養老保險的滾雪球效應也會同步顯現�，F在很多壽險產品都被描述成理財型產品，收益率成為獲得客戶青睞的關鍵因素，但這與傭金制的高成本營銷背道而馳。產品特性與銷售屬性錯配成為銷售誤導和行業形象受損的總根源。
　　
　　傭金制適合以均衡保費定價，具有保險保障的終身類壽險產品，其價值在于全生命周期的風險管理，以長時間周期熨平營銷成本，特別是終身壽險、終身重疾類產品，非常適合個人代理人銷售。這類產品與分紅、萬能等產品相比，保單利益具有高度的確定性，可以堵住一些銷售誤導的漏洞。但為了滿足投保人尤其是高齡投保、大額保單的需求，終身壽險的保障功能在弱化，現金價值功能被強化。若是如此，重新又回到上述產品特性與銷售屬性錯配的問題。目前，壽險公司推出的解決方案是產品+服務的生態圈體系，這本質上還是外部驅動，還不是內生驅動。這個問題的終極解決方案在于定期壽險和養老保險的產品組合，以整合營銷為手段，通過一攬子產品服務方案去滿足客戶需求、解決客戶問題。這種內生的驅動力需要很高的專業能力去勝任，遠不是短期激勵、外部驅動所能解決的。
　　
　　壽險業的經營規律在于能夠實現產品功能、客戶需求、銷售渠道三者之間的正確匹配。如今，壽險業的發展困境根源就在于產品功能的高度異化，失去壽險產品獨特的優勢和地位；客戶需求的無效激發，導致產品銷售難上加難；銷售渠道的極端套利，導致銀行對自家的壽險公司都不放過，代理人對自己服務的公司自然也是如此。
　　
　　正本清源。產品功能滿足客戶需求，市場就不是問題；銷售渠道匹配產品特性，銷售就不是問題；客戶、銷售渠道和壽險公司的利益兼顧，高質量發展就不是問題。這些工作都不是“快”能解決的，從業人員的能力成長需要時間，客戶的消費者教育需要時間，市場主體的理性培養需要時間。這便是壽險業的經營規律，任何公司都要常懷敬畏規律之心，多做符合規律之事，才能行穩致遠、贏得未來。
　　
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